Na vida e nos negócios, todos enfrentamos desafios que nos forçam a nos reinventar e adaptar ou sucumbir à derrota. Conversamos diretamente com o Christophe Therrey, diretor de vendas EMEA da Centric Software, que compartilhou a história de como ele enfrentou o seu medo de voar de cabeça erguida e como ele ajuda seus clientes a enfrentar o medo da concorrência feroz nos setores em constante mudança de moda, luxo e varejo. Aperte os cintos de segurança para aprender com um dos funcionários mais agradáveis, divertidos e afiados da Centric.
Você pode contar a história de como acabou se tornando um piloto?
É verdade o que dizem: a necessidade é a mãe da invenção. Cerca de 15 anos atrás, viajei em um voo extremamente turbulento. Essa experiência resultou em um medo de voar com o qual lutei por algum tempo. Para o meu trabalho, preciso viajar de avião com frequência e eu sabia que precisava fazer algo significativo para superar esse obstáculo. Percebi que a única cura para o meu medo de voar era tornar-me piloto. Se eu pudesse entender os prós e contras de voar e ter um senso de controle da experiência de voo, isso seria a passagem para superar o medo. E funcionou!
Além de ser diretor de vendas de um fornecedor líder global de gestão de ciclo de vida do produto (PLM, Product Lifecycle Management), você também é professor. Pode nos contar mais sobre isso?
Eu dou aulas para estudantes de MBA sobre modelos e estratégias de negócios com foco em princípios de um livro excepcional, A Disciplina dos Líderes de Mercado.
Esse livro fala sobre como o valor das ações é criado e discute três estratégias cruciais: intimidade com o cliente, liderança em produtos e excelência operacional. Quando bem executadas, podem resultar em um grande sucesso. Curiosamente, muitas empresas podem sobressair-se em um destes três itens, poucas empresas são adeptas de dois deles e muitas poucas empresas efetivamente empregam todos os três.
Você pode explicar o que é intimidade com o cliente, qual é a relação disso com PLM e quais benefícios podem ser alcançados através da aplicação dessa estratégia?
A intimidade com o cliente aborda como aproximar-se e personalizar a experiência de seus clientes. Eles precisam se sentir valorizados de uma forma única e precisam ser atendidos de uma forma única. Um exemplo disso que todos nós podemos entender é quando você entra em uma loja e o gerente lembra de você, qual tamanho você usa, sua cor e tecidos favoritos. O conceito-chave aqui é a singularidade (daí a intimidade) do relacionamento.
Nosso software permite que os designers e os comerciantes elaborem produtos que trazem valor exclusivo para seus clientes. Capturando os requisitos dos clientes (talvez através de um CRM), eles podem usar o PLM da Centric para unir poderosas mercadorias e planos de linha que permitem que atacadistas ofereçam o que o mercado quer. Isso ajuda a criar produtos com valor único perceptível para os clientes.
Outro exemplo típico disso é o que os clientes podem alcançar com nossas ferramentas de gestão de coleções e nossa novidade, a Centric Visual Innovation Platform (CVIP). Nós podemos criar catálogos digitais personalizados para atender a diferentes canais e produtos de exibição por tamanho, cor, temporada ou estilo. Os clientes podem, então, criar suas próprias listas de compras e sentir que a oferta dos produtos está 100% adaptada ao seu gosto.
Pense nisso como “haute couture”, que é 100% específica ao cliente; o benefício final é que a intimidade com o cliente garante lealdade do cliente e à marca.
Quais são os principais elementos da liderança do produto, como o PLM ajuda as marcas a executar essa estratégia e quais são os possíveis benefícios?
Liderança em produtos ou inovação de produto abrange trazer novos produtos para o mercado o mais rápido possível. Empresas que estabelecem diferenciação competitiva usando essa estratégia estão trabalhando arduamente para lançar o número máximo de novos produtos no mercado, mais rápido do que seus concorrentes, tornando o tempo de lançamento um fator importante de sucesso.
Ao permitir que os comerciantes e designers elaborem vários cenários de possibilidades, as variações de produtos são habilitadas no PLM da Centric de forma rápida, garantindo a viabilidade de candidatos de estilo sem a necessidade de passar por um protótipo físico real ou amostra todas as vezes. Isso acelera drasticamente o ciclo de desenvolvimento do produto. Outro aspecto fundamental é a capacidade de incorporar e testar rapidamente um novo tecido ou novo material, inovando no produto de forma constante.
Um exemplo típico dessa abordagem pode ser encontrado em nossos clientes de moda rápida. Pode-se dizer que, na indústria de moda rápida, há realmente 52 temporadas, 1 por semana. A quantidade de trabalho necessária para criar novos produtos toda semana para chegar nas lojas é imensa. O PLM da Centric oferece aos tomadores de decisão todas as ferramentas para iterar várias versões de produtos e tomar as melhores decisões possíveis para aumentar a saída do novo produto com eficiência.
Os benefícios para nossos clientes ao alcançar a liderança de produtos de pico são aumento de receita e lançamento mais rápido no mercado.
Você pode explicar os principais conceitos de excelência operacional e como o PLM pode apoiar essa estratégia e resultar em sucesso?
Excelência operacional é uma estratégia orientada a processos. É a capacidade de oferecer a melhor combinação possível de qualidade e custo para o mercado. Isso precisa ser entendido no contexto de não necessariamente oferecer o produto mais inovador, mas certamente o melhor compromisso entre qualidade e preço.
Ao garantir que a qualidade seja gerenciada usando o PLM, nossos clientes são capazes de gerenciar esse cenário de qualidade/preço da maneira mais racional e criar as opções de produtos mais adequadas. Nossa abordagem modular combinada, incluindo custos, gestão de materiais e gestão de fornecedores, permite que nossos clientes simulem rapidamente o impacto do custo de um novo material e/ou de um novo fornecedor.
Criamos um módulo de qualidade que pode gerenciar bibliotecas de testes de qualidade, levando a uma tomada de decisão precisa bem no começo do ciclo de desenvolvimento do produto. Isso resulta em dados precisos sobre como as decisões afetam o custo global. Os benefícios de integrar com eficácia essa estratégia ao PLM são uma capacidade aumentada para gerir com eficiência os custos e diminuir o risco.
Obrigado, Christophe, essa conversa foi muito esclarecedora e interessante. Você tem alguma palavra final de conselho para as empresas que querem aumentar o nível de seus negócios?
Os clientes da Centric estão operando em mercados altamente competitivos e em rápida mudança. Eu recomendo enfrentar os desafios de frente, como eu fiz com o meu medo de voar. Quando você combina estratégias de negócios comprovadas com soluções digitais inovadoras, como o PLM da Centric, sua empresa pode decolar.
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